Kamu gak salah baca judulnya kok. Tapi tenang, ini bukan protes. Ini awal mula cerita aku dan teman-temanku yang akhirnya memutuskan untuk bikin They Talk About, sebuah independent brand kosmetik lokal pada tahun 2017. Sadar gak sih, obrolan cewek tuh bisa beragam banget? Mulai dari ngomogin orang, sampai ngomongin investasi masa depan! Waktu berada di “safe place”-nya, para cewek nyaman banget mengeluarkan segala ide dan pikiran. Persis ketika pertama kali aku cerita soal perkembangan industri kecantikan pada tahun 2015 lalu dengan teman-teman satu geng. Aku yang saat itu bekerja di perusahaan retail kosmetik, berapi-api bercerita tentang indie brand di Amerika Serikat yang lagi jadi buah bibir para beauty enthusiast dan bagaimana prospek pasar Indonesia yang menjanjikan banget.

Awalnya sekedar sharing, tapi kemudian itu menjadi obrolan mingguan dan lahirlah ide gila untuk bikin brand sendiri. Kok gila? Karena saat itu kami semua masih bekerja di perusahaan masing-masing. Bahkan, kebanyakan dari kami gak paham-paham banget sama produk kecantikan—asal pakai aja karena memang butuh—dan investasinya lumayan besar. Singkat cerita, kami akhirnya menyamakan visi untuk membuat brand kosmetik yang gak intimidatif; bisa dipakai dari level beginner sampai advanced, serta membuat brand kosmetik yang bisa menerjemahkan obrolan jadi sebuah produk. Lalu, lahirlah nama They Talk About–kata “they” kami tujukan pada pasar dan audience kami. 

Baca juga: 3 Rekomendasi Bisnis Milik Co.Creators Buat Kamu

Bagi kami, meski gak bisa mengabulkan semua aspirasi, tapi penting banget buat kenal siapa pasar kami dan bagaimana mereka berperilaku. Bukan cuma untuk kepentingan membuat produk, dengan membuat riset pasar dan menganalisisnya, akan lebih gampang menentukan bagaimana pendekatan dan kanal penjualan yang efektif. Selain itu, pengembangan bisnis juga lebih mudah dilakukan karena bisa baca peluang lebih baik. Dalam artikel ini, aku bakalan berbagi sedikit gambaran tentang bagaimana market research dapat berpengaruh dalam konsep pengembangan bisnis kamu.

Square One: Value Propositions and Target Market

Sebelum ngomongin target pasar, pastikan kamu sudah matang membentuk konsep dari brand, apa yang membuat brand kamu berbeda, dan nilai apa yang akan kamu tawarkan pada konsumen. Pendekatannya dapat dilakukan dari fitur dan kualitas produk, pendekatan emosional dan desain, atau melalui teknologi dan inovasi yang kamu tawarkan. Setelah itu, pikirkan dan tentukan segmentasi pasarnya: siapa saja yang dapat menerima konsep atau value dari brand kamu? Lebih spesifik lagi, tentukan target pasar dengan memetakan secara demografi, kesukaan, gaya hidup, hingga kelas ekonomi sosial.

Baca juga: Lika-Liku Membangun Bittersweet by Najla

Ideation Process of Product Development

Sesungguhnya memang gak ada teori yang saklek dalam proses pengembangan produk. Tapi, dengan mempelajari target konsumen, kamu bakal lebih gampang menentukan produk apa yang sesuai. Contoh nih, They Talk About punya 3 value yang selalu dibawa dalam perjalanannya, yaitu: straightforward, desirable, dan pleasant. Target pasar yang kami tuju adalah orang-orang yang sadar akan keindahan, mementingkan kualitas, bukan pengguna makeup advance. Sehingga produk yang kami luncurkan selalu memiliki fungsi ganda, hybrid, memiliki fitur yang mempermudah konsumen dari segi tools, desain dan ukuran, juga memiliki formulasi yang baik. Untuk pemilihan warna, kami ada di range warna daily sehingga bisa digunakan sehari-hari.

Distribution Channel and Marketing Strategy

Kalau ada yang pernah lihat diagram Customer’s Journey atau AISAS Model, kamu bakal sadar bahwa mengenal perjalanan konsumen kamu tuh penting. Sebagai pengusaha, biasanya kita kepingin coba segala cara mendekatkan diri pada konsumen, tapi kalau kita tembak mereka di titik yang gak tepat, akhirnya cuma ngabisin peluru doang. Banyak pengeluaran, tapi gak efektif. Nah, coba bikin riset kecil-kecilan di Instagram Story atau observasi lewat ngobrol dengan target pasar kamu secara langsung. Tanya hal-hal yang ringan tapi berhubungan sama bisnis kamu. Misal, di mana mereka biasanya beli produk sejenis? Kesediaan membayarnya berapa? Apa akun yang mereka follow di Instagram? Hal ini sering aku lakukan di platform media sosial dan FGD (focus group discussion)  dengan komunitas online yang sedang kami bangun. Dengan melakukan ini, kamu bakal tau media apa yang tepat untuk memasarkan produk kamu. Jangan-jangan gak perlu nge-endorse influencer yang mahal, konsumen kamu malah lebih tertarik! Atau jangan-jangan, konsumen kamu nontonnya TikTok bukan Instagram!

Baca juga: Viral Marketing ala Kriwil Indonesia

Business Development

Setelah produk, penjualan, dan pemasaran, pastinya sebagai pengusaha kita ingin usaha berkembang dari tahun ke tahun. Dengan membaca perilaku konsumen, kita juga dapat melihat peluang baru untuk pengembangan usaha atau tau cara meningkatkan basket size konsumen lewat upselling atau cross-selling. Sedikit cerita, ketika pandemi datang, aku sempat kewalahan dan hampir nyerah sama They Talk About. Wajarlah ya, biasanya angka penjualan bagus kok tiba-tiba anjlok dan sulit banget naikinnya. Akhirnya tahun lalu aku dibantu salah satu marketing research bikin sebuah sesi FGD bareng dengan konsumen dan target pasar They Talk About. Dari sini aku tau kalau budget mereka untuk membeli makeup memang berkurang, ada perubahan perilaku dari sebelum pandemi karena sekarang lebih banyak menghabiskan waktu di rumah. Akhirnya di akhir tahun lalu, kami melakukan diversifikasi dengan mengembangkan lini produk baru. Lalu lahirlah body care line pertama kami di Februari 2021. 

Nah, jika kamu sudah coba untuk melakukan pedekate sama target pasar kamu, perlu diingat ya, jangan cuma sekali. Rajin-rajin ‘ngapel’ alias re-visit the market. Soalnya, kadang kita sebagai pengusaha suka lupa, pasar kita berkembang bareng seiring berjalannya waktu. Masih relevan gak sih pendekatan yang dulu dilakukan? Kalau dari pengalaman aku di They Talk About, sering kali ada yang harus kami perbaharui. 

Baca juga: Strategi Pengembangan Produk ala Taman Hayat

Sekian cuap-cuap tentang pengembangan bisnis melalui riset pasar. Semoga semua yang baca merasa terbantu, ya! Jangan lupa, salah satu hal penting dalam berbisnis: pisah keuangan pribadi kamu dengan keuangan bisnismu. Seperti yang kamu tau, di Jenius kamu bisa pakai Bisniskit sebagai solusinya lho. Kamu juga gabung sama teman-teman pegiat UMKM lainnya dengan gabung di sini. Kalau ingin bertanya atau sharing, don’t hesitate to reach me out through the comment section. Have a great day, everyone!